做背景調(diào)查，可以查清客戶的真實性，避免浪費時間；
可以了解客戶采購端的購買力，去考慮項目是否可續(xù)；
可以反查競爭對手，使用杠桿原理優(yōu)化自身；
或者了解關(guān)鍵決策人的個人習(xí)慣、興趣愛好，成為知己，運用一些心理學(xué)去拿捏客戶的想法。
總之，古話云，知己知彼、百戰(zhàn)百勝，有了背景調(diào)查，才能說話說到點子上，談判時直擊客戶痛點。
但是，有許多外貿(mào)新手在這一關(guān)卡上跨不過去，下面，這份保姆級筆記——如何調(diào)查客戶，可以加入大家的收藏夾吃灰了。
公司基本信息
初步了解
公司名稱、詳細(xì)地址、官網(wǎng)鏈接、公司聯(lián)系方式（郵箱、電話）、社媒賬號
公司洞察
深入分析
1.公司類型：私人企業(yè)、跨國企業(yè)、家族企業(yè)...
不同企業(yè)的類型，決策體系和決策機構(gòu)不同，標(biāo)準(zhǔn)不同，風(fēng)險也不一樣。
2.公司規(guī)模：成立時間、員工人數(shù)、經(jīng)營范圍、銷售渠道、銷售市場
3.公司實力：年營業(yè)額、營業(yè)旺季、進出口額、財務(wù)狀況、采購計劃
通過公司規(guī)模與公司實力，了解他的發(fā)展趨勢、盈利能力、負(fù)債率、信用等級等等，能幫助判斷是否可以作為重點客戶。
4.商業(yè)類型：普通經(jīng)銷商、特約經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商、代理商、商店...
不同商業(yè)類型的客戶，對于產(chǎn)品的關(guān)注點不一樣，在意的條件也不一樣。
5.備注：
如：熟悉度（與中國是否曾有貿(mào)易往來）；國家政策（反傾銷）。
產(chǎn)品洞察
談判重點
產(chǎn)品分類、熱銷產(chǎn)品、產(chǎn)品缺陷（C端評論）、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品其他供應(yīng)商（競品情況）
公司聯(lián)系人洞察
關(guān)鍵決策人
1.基本信息：姓名、性別、職位、國籍、性格特點、興趣愛好、聯(lián)系方式（郵箱、電話、通訊工具、社媒賬號等）
不同國家，常用的通訊工具不同，大部分使用WhatsApp聊天較多，但像日本和韓國，用Line較多。
點擊查看：外貿(mào)：不同國家的客戶，他們都喜歡用哪些APP來聊天？
2.采購權(quán)：是否有采購決策權(quán)、采購量、采購周期、采購價格、采購標(biāo)準(zhǔn)
若有效利用時間，所以要找對關(guān)鍵決策人，進而分析他的采購行為，做到心中有底。
3.備注：
當(dāng)?shù)厝说恼勁酗L(fēng)格、風(fēng)俗禁忌。
比如印度擅長砍價。在接觸中，不同人的性格有不同的應(yīng)付方法。比如這人的性格是老鷹型，那就直奔主題，顯示專業(yè)度高，如果是鴿子型，就建立信任、適當(dāng)施壓，如果是孔雀型，就真誠地夸贊，讓他心里先舒服等等。
還有他的家人、好友、寵物等等。
開發(fā)階段
1.客戶要求：數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)、包裝方式、運輸方式、價格區(qū)間、認(rèn)證文件、特殊要求、檢驗要求
2.客戶談判：談判時間、客戶最關(guān)心什么、客戶的底線
3.付款過程：付款方式、付款速度、資信狀況
4.客戶售后：產(chǎn)品使用情況、售后要求、客戶建議
5.備注：
（原表格格式，后臺回復(fù)“調(diào)查表”領(lǐng)?。?/span>
基礎(chǔ)調(diào)查過程實操
2022年，受俄烏沖突影響，歐洲進入能源危機，歐洲國家的工業(yè)由此受到了一些負(fù)面影響。另外，歐洲寒冬降臨，中國的某些市場卻“熱”了。
是的，增長的品類主要包括空調(diào)、電熱水器、電暖器、電熱毯、電吹風(fēng)，其中，電熱毯以97%的增速引領(lǐng)其他品類。而電熱毯方面，歐洲各國進口需求高增，希臘、意大利、波蘭、德國、荷蘭均呈翻倍式增長。
那，以電熱毯出口為例，外貿(mào)小白如何去做客戶調(diào)查并聯(lián)系客戶呢？
首先，確定產(chǎn)品關(guān)鍵詞“Electric blankets”，打開【黑格增長】，進入【AI搜索引擎】。
輸入關(guān)鍵詞后，選擇要出口的一個歐洲國家，這里選擇德國，然后【翻譯對應(yīng)語種】，可以翻譯成德語再搜索。
結(jié)果出來后，通過描述和查看官網(wǎng)，初步篩選。這里選擇了這家名為Medisana AG的企業(yè)。
點開官網(wǎng)瀏覽他的主頁，其中，受疫情以及能源短缺的影響，網(wǎng)站里最近最受歡迎的產(chǎn)品就有口罩和電熱毯，點擊產(chǎn)品，就可以了解產(chǎn)品的相關(guān)規(guī)格和詳情，對照一下自己的公司產(chǎn)品。
這里再深挖一下，用【谷歌地圖】搜索，輸入“Medisana AG”，會發(fā)現(xiàn)出來的是“Medisana GmbH”。
原來，這家公司在2016年被奧佳華收購了，曾用名“Medisana AG”，在德國，它的實景圖是這樣（2017年）。
因此，他在德國的域名是medisana.de，在國際上的是medisana.com。
在【海關(guān)數(shù)據(jù)】里，我們可以查看他近年來的進出口交易，以及產(chǎn)品價格。
在【AI企業(yè)洞察】里，還可以搜查到他公司產(chǎn)品的說明書詳情，可以幫助更加了解客戶的產(chǎn)品要求。
最后，我們可以將它加入客戶線索，將公司和聯(lián)系人的一些信息集中在這里，比如重要的聯(lián)系方式等，然后導(dǎo)出，在瀏覽器的下載列表里查看。
這樣，客戶的基本信息就到手了，在系統(tǒng)中保存跟進進度，然后隨時與客戶發(fā)起聯(lián)系。
（黑格案例展示，成交$7748.4）
